El año pasado las ventas de la empresa ascendieron a 200 millones de pesos, cuatro veces más respecto a lo que registraron en 2006. Entre los países a los que venden están Alemania, Suiza, España Francia, Dinamarca, Noruega, Estados Unidos, Canadá, Colombia, Brasil, Japón, Emiratos Árabes Unidos, Israel, Australia, Nueva Zelanda, Japón y China.

La calidad con que produce esta empresa le ha llevado a obtener certificados tan difíciles de  lograr como el Kosher, Jas (Japón), Bio Suisse y el USDA Organic.
Nekutli –el jugo sagrado del agave, en náhuatl-- comercializa bajo el esquema de comercio justo a los supermercados europeos, donde el trato es diferente al que se da en México, ya que aquí éstos pagan bajos precios y retrasan pagos al productor. El precio de exportación supera al nacional con porcentajes que van de 50 a 60 por ciento; con producto embasado se dispara casi diez veces.

Manuel Cruz González, quien encabeza Nekutli, indica que en hay estudios que demuestran que del precio final al público, los autoservicios pagan al productor sólo 10 por ciento. En  esquemas de comercio justo el productor recibe 33 por ciento. ¡Hay una disparidad increíble!

Una gran cadena comercial, recuerda, nos compraba el producto a 23.50 y lo vendía a 93.50, casi cuatro veces más. Además tardó 18 meses en pagar 50 mil botellas de jarabe de agave, que vendió en su totalidad.
Nekutli está integrada por campesinos e indígenas ñañus de Cardonal, Hidalgo y de Cuquío, Jalisco –entre los municipio más pobres del país--, quienes a través del desarrollo organizativo, administrativo y de conocimiento del mercado, basado en investigación y desarrollo del producto y aprovechando las propiedades del agave, han logrado consolidar la empresa, que genera tres mil salarios directos.

El número de socios involucrados es de mil 73 socios, integrados en 13 cooperativas, pero además hay sociedades de producción rural y uniones de crédito.
Los proyectos se diseñaron desde las propias comunidades, no hubo ninguna imposición, afirma  Cruz González, quien explica que su equipo hizo la investigación conjuntamente con universidades del  todo el país, la UNAM,  la Universidad Autónoma de Guadalajara, el Cinvestav del Politécnico. Para consolidar la parte de comercialización desarrollaron un departamento de ventas, encargado de negociar con los compradores.

Recuerda que en el caso de Nekutli la mayoría de los socios extraían aguamiel y buscaban vender pulque que tiene poca demanda, es un mercado muy local y no tiene precio en la región; ahora lo pagamos en 2 pesos. En el caso del agave en la zona se vende a 50 centavos por kilo y nosotros lo pagamos a 5.50 pesos.

Los pagos que puede obtener depende del número de hectáreas, es variable, pero en el caso del agave azul se obtienen 120 toneladas por hectárea y se saca entre 55 y 70 mil pesos; en maíz con cuatro toneladas por hectárea, sólo 7 mil pesos. Además, la tierra donde se cultiva agave no requiere mucha agua.

Aspecto social

Pagamos un precio justo para que la familia viva bien, pero además ellos son dueños, accionistas, de la empresa. Las utilidades se reinvierten, por ejemplo, en hacer crecer la planta, desarrollar nuevos productos, porqué de esta manera tienen la opción de producir más y obtener buen pago por su producto, señala Manuel Cruz.

Al hacer énfasis en el impacto social del proyecto, destaca que el año pasado una escuela de una comunidad solicitó computadoras; hay comunidades enteras donde los niños de segundo año ya manejan internet. Migrantes que se habían ido a Estados Unidos a trabajar, regresaron a sus comunidades, porque ya tienen un ingreso suficiente y estable para poder vivir bien.
“Nuestra intención también es promover la integración con base en un ingreso que les permite vivir de manera digna”, subraya.

Además, se formó un club de compras y cuando los productores van a entregar materia prima se proveen de maíz, frijol y una serie de insumos.

Manuel Cruz estima que en diez años, los socios podrán realizar todas las funciones de la empresa, ya que capacitan en administración, ventas, salen con los contadores, que son gente de la misma comunidad.

Aprender del productor

Los antecedentes del proyecto están en una organización no gubernamental denominada Producto Gama para la  Educación y Desarrollo, que busca el desarrollo integral de las comunidades. Percibimos que debíamos generar proyectos productivos generadores de riqueza, pero que se quede en la comunidad, respetando sus intereses y costumbres, expone.

Hacemos estrategias de negocio como cualquier empresa,  un plan de negocios, y tomamos decisiones “muy frías”; si después de hacer el estudio de mercado encontramos que no hay compradores, se lo decimos a la gente, ya que “por más gusto que uno tenga para hacer un producto, el mercado es definitivo”.

Manuel Cruz comenta que si se llega como burócrata o asesor externo a una comunidad sin entender su problemática, “su proceso natural”, el proyecto va a fracasar. “Nosotros venimos a aprender en la comunidad; me fui a vivir casi un año y llevamos psicólogos y antropólogos”. Después de hacer un diagnóstico se lo planteamos a la comunidad

El problema en México –remarca-- es que el gobierno tiene esquemas para aplicarlos, pero hay muchos farsantes que no saben, reciben subsidio de 400 mil pesos y lo primero que hacen es comprarse una camioneta y computadora; lo demás no les importa. “Los mecanismos ya existen, lo que pasa es que nosotros corrompemos el sistema”, subraya.

Considera que en el país sobran instituciones, lo que pasa es que están empatadas una con otra en diversas secretarías, lo que requieren es coordinación.

Durante muchos años el gobierno ha elaborado una serie de programas para tratar de ayudar al productor, pero desaparecen o no se llevan bien a cabo. Por otra parte, el productor de campo está acostumbrado en México a trabajar bajo ciertos esquemas. “Nosotros vimos que se daba mucho la cuestión política, la afiliación, cuestiones religiosas, caciques del pueblo que no te permitían trabajar”, anota.

Nekutli recibió apoyo de la Sagarpa en 1996 de 13 millones de pesos, que detonó una inversión de 28 millones de pesos, según datos de la dependencia, que respalda para la activación de otra planta que les permitirá incrementar tres veces más su capacidad de producción y así cubrir la demanda de nuevos mercados en el extranjero. También ha tenido apoyo del Conacyt, para terminar un desarrollo para procesar fibra.

Menos calórico que el azúcar

El jarabe de agave es un endulzante que tiene propiedades especiales, que ya que es más dulce que el azúcar refinado (aproximadamente 1.4 veces) por lo que se ingieren casi la mitad de las calorías. Otra ventaja es que la fructosa que contiene no estimula la secreción de insulina digestiva como otros azúcares.
Una botella de 650 gramos en Corea se vende hasta en 11.38 dólares; en la Unión Europea una de 320 gramos vale 12 euros.

En forma tradicional, los indígenas mexicanos obtenían un jugo dulce llamado “agua miel”, de distintas variedades de agave. También lo usaban como endulzante  de bebidas especiales para celebraciones.

Las fibras que comercializa Nekutli tienen entre otras virtudes que no son absorbidas por el aparato digestivo, son dietéticas, solubles, actúan como prebiótico y son bajas en calorías.

También han desarrollado nopal en polvo, mermeladas de nopal con piña y con jarabe de agave. Hay un balance nutricional en mermeladas con bajo índice glucémico, “que no voy ir a regarle a un supermercado aquí que quiere pagar a 15 pesos cuando puedo vender a 4 ó 5 dólares en Estados Unidos o Europa”, expresa Manuel Cruz.