Conocer las exigencias del mercado y estar preparado para satisfacerlas es la clave del éxito del grupo de Desarrollo Agrícola Mexicano (DESAMEX), que tiene ya 23 años dedicándose a la producción y comercialización de productos orgánicos. Ubicada en la ciudad de Puebla, la empresa se dedica a la comercialización de diversos cultivos, como cacahuate, frijol pinto, frijol negro, garbanzo, chía, cártamo, amaranto, linaza, canola y la estrella: ajonjolí. Todos culticos orgánicos.

Hemos crecido mucho, somos los productores más grandes de ajonjolí orgánico en el país, con 2 mil 300 toneladas, indica el director general de Desamex, Alfonso Palafox de la Barrera, quien agrega que también la chía orgánica ha creciendo a pasos acelerados, ya que se obtiene un rendimiento de tonelada y media por hectárea y se ha llegado a pagar en 35 mil pesos la tonelada, con un costo de producción de siete mil pesos.

En chía la producción inició en 2008 con apenas 50 toneladas para dos clientes; la demanda subió a 450 toneladas, que no alcanzaron a abastecer, pero llegaron a las 150 toneladas.

El directivo cuenta parte de su historia: yo me dedicaba a otras cuestiones de los orgánicos, a lo que es la inspección y certificación; en el 2001 inicié con Desamex y produje 60 toneladas de ajonjolí orgánico para un cliente, las cuales con el tiempo se convirtieron en 2 mil 300 para 2008.

La empresa paga un sobreprecio al productor de ajonjolí orgánico de alrededor del 10 por ciento. En el año 2007 este producto se pagaba en el mercado en 14 mil pesos y Desamex pagó mil 400 pesos más. El porcentaje adicional se paga una vez que se acaba la cosecha y comercialización en la zona, porque si se pagara a 15 mil 400, por ejemplo, “calientas el mercado regional del convencional, lo que eleva los precios”. Este sobreprecio garantiza una excelente relación productor-comercializadora.

En el caso del cacahuate orgánico, en 2005 la compañía produjo 16 toneladas y hace dos años fueron 2 mil.

Asociación con productor

La compañía trabaja en ocho estados de la República, asociados con más de 900 productores, cuyos cultivos se exportan casi en su totalidad, ya sea directa o indirectamente. Los principales compradores están en Estados Unidos, hacia donde Desamex exporta directamente; también cuentan con clientes en Canadá y Japón, así como en diversas partes de la Unión Europea.

El éxito de la empresa radica en que no es sólo comercializadora de productos orgánicos, sino que esta integrada al campo, explica Palafox, es decir, antes de irnos a producir cualquier cultivo, lo primero es tener contacto con quién  lo está demandando, así producimos producto que ya está vendido; no para tocar puertas y a ver quién nos compra. Hay que conocer a los clientes y saber qué necesitan.

Una vez que se ha hecho el contacto con el cliente y que éste ha manifestado sus necesidades, se selecciona la zona de cultivo en diferentes estados de la República y establece una negociación con los productores y si éstos están de acuerdo se firma un contrato y empieza el proceso de producción.

La empresa sostiene reuniones con los productores para explicarles en qué consiste la producción orgánica y si se interesan se les da cursos de capacitación, donde se incluye nutrición de suelo, control de malezas, de plagas y enfermedades, así como la trazabilidad de los cultivos, además de proporcionar asistencia técnica durante el cultivo.

Desamex logra unir los eslabones de producción, comercialización y consumo en una sola cadena, muy firme, superando así una de las mayores dificultades del productor orgánico en México: conectarse con el mercado. “El mayor problema que tiene el productor orgánico”, subraya el empresario.

En México, un reproche recurrente de los productores, ya sean orgánicos o convencionales, es la bajísima ganancia que obtienen de sus cultivos, sobre todo en comparación a las ganancias que esto le genera a la comercializadora.

En general el productor mexicano es de bajos recursos, describe Palafox, nosotros estamos pagando en algunos cultivos 5, 10 o 15 por ciento de sobreprecio, lo cual implica varios millones de pesos que estás derramando en las diferentes zonas donde estamos. Eso ayuda, eso es hacer desarrollo rural en serio, no de palabra, porque los 4 o 5 mil pesos que el productor recibe adicionalmente a lo que produjo le posibilita un mayor nivel de vida.

--¿Si se puede obtener buenas ganancias del ajonjolí, del cacahuate o de la chía orgánicos, por qué tantos pequeños productores aún se aferran al cultivo convencional de productos escasamente demandados o mal pagados?
--Hay una razón muy importante: es la idiosincrasia del mexicano, responde Palafox. Al productor mexicano de bajos recursos lo que le interesa principalmente es producir algo para que se lo coma aunque no tenga dinero; por eso produce su maíz y frijol. Seguridad alimentaria. A estos productores aunque les diga que la chía le va a dejar cincuenta veces más que el maíz, no la siembran, porque piensa que a fin de cuentas él no se va a comer la chía, ni tampoco se va a comer el dinero que le den por ella.

Los costos de conversión de convencional a orgánico, son cubiertos por Desamex en principio, pero después deben ser reembolsados por el productor.
Uno de los gastos más fuertes para la empresa es el de la certificación de sus productos. “El productor no tiene recursos para certificarse”, comenta,  “entonces nosotros somos los que organizamos a los productores, los que los capacitamos, los que les damos asistencia técnica, los que organizamos toda la documentación requerida por la agencia certificadora”

También es la empresa quien paga a la agencia certificadora, generalmente varios miles de pesos. “Por decirte, estamos pagando arriba de tres cuartos de millón de pesos anualmente a las certificadoras y la certificación no sale a nombre de nosotros, sino sale a nombre de la organización de los productores o del productor que está participando”, expone.

¿Qué perspectivas tiene del sector orgánico? “Un crecimiento impresionante”, ya que la gente quiere consumir producto sano. Que esté esto creciendo a un nivel de 25 a 30 por ciento a nivel mundial. México con un crecimiento arriba del 40 por ciento en producción de orgánico. Entonces, va para arriba. Va hacia adelante. Esto es una pequeña muestra.