l trabajo conjunto de dos hermanos ha logrado sacar adelante un pequeño negocio familiar y convertirlo es una empresa exportadora. Ernesto y Arturo Rivera han convertido a Productos Rivera de Escuinapa en una empresa con certificación orgánica que exporta principalmente hacia Estados Unidos (EU), pero que también cuenta –aunque en menor medida- entre sus compradores a naciones como Canadá, Rusia, Corea, Japón, Italia, Francia y España.

El hecho de que las huertas sean propiedad de la familia ha facilitado las cosas, evitando que el fruto fresco tenga que ser comprado de otros huertos de productores convencionales. La zona de Escuinapa y de Rosario, en Sinaloa, produce cerca de 300 mil toneladas de mango convencional; los huertos orgánicos son escasos y pequeños.

“Nosotros producimos alrededor de mil 500 toneladas de mango fresco y eso se traduce en 70 toneladas de mangodeshidratado”, detalla Arturo Rivera, quien añade que la mayor de su producto deshidratado orgánico se dirige hacia los Estados Unidos y Canadá, pequeñas cantidades a Europa y Asia y Rusia.

El pequeño-empresario explica que cultivan el mango y lo procesan, negociando después con una comercializadora para su distribución y venta en el país del norte. En Estados Unidos el mango deshidratado sinaloense se vende con una marca distinta en la cadena de tiendas Whole Food Market, especializada en  productos orgánicos, con unas 500 sucursales por toda la Unión Americana.

El valor agregado que el producto deshidratado obtiene es exponencial, ya que en la zona de Escuinapa, el kilogramo de fruta fresca se compra en un peso, en la capital el precio de venta de un kilogramo del producto procesado fluctúa entre los 200 y 250 pesos; una bolsa de 250 gramos de deshidratado en Estados Unidos se vende en 9 dólares. “Pero yo no lo vendo en ese precio”, aclara Arturo Rivera, “lo vendo más barato”.

Aún así el margen de ganancia que obtienen del producto en EU rebasa poco más del 20 por ciento y en Europa, puede alcanzar 25 por ciento; pero quienes más ganan con este producto no es la familia Rivera, los productores y procesadores, sino los comercializadores, que obtienen en promedio 6 dólares por cada 3 que invierten.

“Si hiciéramos una co-inversión con ellos, nos fuera mejor”, opina Rivera. “Hemos batallado mucho, y mi hermano y yo hemos andado por todo el mundo y nos han fregado pero… pues así es la cosa”, expresa.

Finalmente, quien gana es el “coyote”. Lo ideal sería que la inversión se recuperara en igualdad y equitativamente para productores y comercializadores.

Sin embargo, para igualar las condiciones se requeriría que la inversión original fuera de un 50-50. “Pero nosotros no tenemos la capacidad como para invertir con millones de dólares y “ellos sí ganan los millones de dólares con nosotros”, puntualiza.

La empresa cuenta con las certificación orgánicas de Oregon Tilth, la de USDA Organic y de Bioagricer para Europa y Japón.

La empresa sabe muy bien que su éxito no está únicamente en ‘echarle ganas’ a la producción, sino en observar las tendencias del mercado y seguirlas cuando no anticiparlas.  Con  cuarenta años en el negocio los empresarios saben que el mercado sí ha evolucionado y cuando el mango fresco dejó de ser negocio, cambió al fruto procesado, en rebanadas, enlatado en almíbar; y cuando este producto dejó de ser la mejor opción, se cambiaron al fruto deshidratado.

Con la deshidratación, “le quitamos veinte veces el peso al mango. Lo que son mil toneladas, las hacemos cincuenta toneladas de mango deshidratado”, describe.

Desafortunadamente, lamenta, este producto mexicano se consume muy poco dentro del país, sólo alrededor del 5 por ciento, lo que es casi nada sobre todo si lo comparamos con otros productos como el aguacate, que no sólo se consume a gran escala en México, sino que también es exportado en grandes cantidades a EU o Canadá.

Cabe señalar además, que esta productora de mango deshidratado orgánico produce en los meses de junio, julio y agosto, que es su temporada, alrededor de 200 empleos para los habitantes de Escuinapa y zonas aledañas; esto para la siembra, cuidado, cultivo y procesamiento de siete variedades de mango: Hayden, Kent, Keitt, Irwin, Tommy Atkins, Manila y Ataúlfo.

Liofilización, otro valor agregado

Sin embargo, la falta de inversión ha costado caro a estos productores, dejando de momento truncos algunos proyectos. Tal es el caso de la planta de liofilización que planeaban hacer en Sinaloa. 

La liofilización es un proceso que consiste en congelar el alimento que es posteriormente introducido en una cámara de vacío para que se separe del agua por sublimación. Esto elimina casi totalmente el agua contenida originalmente en el producto. En términos más sencillos, es como momificar el alimento. Este proceso evita que el producto final sufra pérdidas nutricionales importantes.

El mango liofilizado tiene grandes intereses para la industria farmacéutica por su contenido nutricional, lo que significa una importante oportunidad en el mercado internacional. Sin embargo, tiene el gran inconveniente de ser muy costoso.

“No lo hemos podido hacer porque el proceso es tres veces más caro que el deshidratado” comenta Rivera. En Europa, el uso industrial de plantas liofilizadas lleva alrededor de 50 años. Nosotros queríamos hacer una planta en Sinaloa de mango liofilizado, pero la inversión requerida es de unos dos millones de dólares para una planta pequeña. Incluso contaban ya con un cliente interesado, pero la falta de capital ha hecho imposible aterrizar ese negocio”.

Los hermanos Rivera no descartan dicho proyecto, aun cuando se ocupan en lograr otras metas. La inmediata en este momento es alcanzar el grado de autosustentable, es decir, que la huerta produzca todos los insumos para hacer el producto. Eso ya se está haciendo en Europa, destaca Arturo, eso es muy nuevo, no ha llegado ni a EU.

El interés en la autosustentabilidad reside, entre otras cosas, en el aspecto económico, ya que “se vende mejor en pequeñas cantidades y tienes más ganancia”, subraya. Nosotros ya estamos pensando en la próxima generación, la producción sustentable, lo cual implicaría para los productores beneficios adicionales, “no sólo los que tiene el mango orgánico sobre el convencional sino también que del mango orgánico al mango sustentable hay una diferencia”.

¿Y por qué en México no se desarrolla el mercado?
Pues porque no hay dinero. “Si las gentes de Europa nos ayudaran con inversión,” destaca Rivera, “nosotros les pagamos con producción. Allá no lo pueden hacer… lo están haciendo, pero con muy alto costo.” Y no es por falta de ganas o de trabajo que no se ha podido negociar algún tipo de acuerdo de esta índole. Incluso Arturo Rivera había atraído un posible apoyo desdeFrancia, pero “se vino la devaluación del año 94, y ya no se pudo”.

Con todo, y a pesar de los reveses, esta familia mexicana se niega a darse por vencida. Cuarenta años después de su primer embarque de mango fresco, su misión sigue siendo la creación de empleos en su localidad, mantenerse como líderes de su actividad buscando la vanguardia y, claro, dejar que el mundo conozca y disfrute la calidad de sus productos.